Você investe no relacionamento com o cliente? Se a resposta for não, sinto-lhe dizer, mas provavelmente sua empresa pode estar perdendo dinheiro.

Não acredita? Então continue a leitura. E se sua resposta for sim, quais resultados você tem obtido com essa prática?

Em geral, os escritórios de contabilidade tendem a cometer ao menos um dos erros citados abaixo, seja por falta de conhecimento ou por não acreditar no poder do relacionamento com o cliente.

Por isso, o artigo de hoje não só abordará essas falhas, como também dará dicas para evitar ou corrigi-los.

E aí, você está pronto para profissionalizar ainda mais a sua empresa contábil? Então caminhe comigo pelos parágrafos abaixo, você não irá se arrepender.

1- Focar apenas no “negócio fechado”!

Algumas empresas contábeis não medem esforços para conseguir fechar negócio com um novo cliente: oferecem descontos, criam boas impressões, oferecem até alguns mimos ou brindes, tudo para encantar, mas depois…

Seja por falta de conhecimento ou até por achar que um negócio fechado é um negócio garantido, as empresas contábeis acabam deixando de lado os clientes que já fazem parte da sua carteira comercial e isso é um erro gravíssimo no relacionamento com cliente.

Isso porque, em primeiro lugar, conquistar clientes demanda muito mais tempo e dinheiro do que manter os clientes já conquistados.

Além disso, a alta taxa de churn, ou seja, rotatividade de clientes, pode influenciar em uma má fama de sua empresa contábil. 

Por isso é muito importante criar um setor ou deixar alguém responsável pelo pós-venda, um conjunto de estratégias que visam cuidar dos clientes, se antecipar às suas necessidades, garantir que suas necessidades estão sendo atendidas, enfim…

Com isso, os laços entre vocês se estreitarão e além de ele se tornar um possível evangelizador da sua empresa, também poderá realizar up sells com frequência, ou seja, upgrades nos serviços já contratados, aumentando ainda mais a rentabilidade gerada.

2- Achar que todos os clientes são iguais!

Embora no dia-a-dia tenhamos (ou deveríamos ter) o hábito de tratar todas as pessoas de forma igual, independentemente de sua posição social ou qualquer outro tipo de adjetivo, quando nos referimos a clientes a história muda. 

Não que os clientes menores devem ser jogados pra escanteio, longe disso, o mínimo que se espera de uma empresa contábil de qualidade é um relacionamento com o cliente impecável, mesmo que ele seja o menor de sua carteira.

Porém, matematicamente falando, vale lembrar que um cliente grande e um pequeno têm rentabilidades diferentes e não seria justo que você dispusesse colaboradores para cuidar das duas contas da mesma forma, não é mesmo?

Por isso é fundamental dividir os seus clientes em grupos como:

• ticket médio;
• porte;
• nível de fidelidade;
• tempo de contrato.

Dessa forma você consegue investir seus esforços e investimentos nos clientes contábeis certos e que têm maior probabilidade de trazer algum tipo de retorno. 

E não é só isso, aqueles que se dedicam a divulgar o seu escritório, ou que pagam honorários no prazo, certamente gostarão de saber que seus esforços são notados e de certa forma retribuídos pela empresa contábil.

3- Pisar na bola!

Você com certeza já ouviu falar que a confiança é algo que se constrói com muito esforço e empenho, mas se perde em um único deslize.

Isso é muito verdade, aliás, pisar na bola com clientes pode te fazer perder dinheiro.

Por isso, desde os primeiros contatos, jamais prometa ou dê a entender que fará coisas que não poderá cumprir depois.

Mesmo que essas promessas te ajudem a fechar um negócio, elas também serão as responsáveis por fazer com que você os perca no futuro.

Por outro lado, ao prometer algo que empolga o cliente contábil e entregar um pouco além do prometido, você certamente o deixará encantado e com certeza ele falará do seu escritório para as outras pessoas.

Uma dica é sempre prometer um pouco menos do que se pode cumprir, dessa forma você sempre superará as expectativas. 

Mas vale lembrar: para isso é preciso manter a sua empresa contábil em constante inovação e moderna, afinal se você não conseguir entregar o mínimo esperado, pode ter problemas. 

Uma dica é usar uma ferramenta de gestão contábil inovadora para modernizar os processos contábeis em sua empresa, agilizar o atendimento ao cliente e aumentar a produtividade do seu time.

Isso com certeza impactará em seu relacionamento com o cliente.

4- Não criar métodos preventivos de crises!

Uma atitude muito importante para as empresas contábeis que desejam atingir a excelência no relacionamento com o cliente é a capacidade de gerir uma crise com agilidade. 

Isso significa que quando algo não sai como o esperado e o cliente começa a enfrentar problemas relacionados aos serviços prestados pela empresa contábil, é fundamental ter planos prévios para conseguir solucionar esses problemas de forma rápida e eficiente.

Um dos maiores erros nesse sentido é o de viver apagando incêndios ou seja, lidar com problemas somente quando eles surgem, e o pior, não investigar o motivo de seu surgimento e nem como prevení-los no futuro. 

Por isso, para evitar esse erro, comece a catalogar os problemas que surgem com seus clientes, identifique onde e porque eles aconteceram e como preveni-los no futuro.

Desta forma, com o tempo você será capaz de não só resolver um problema, como prevê-lo e evitá-lo antes mesmo que surja.

5- Querer ganhar o campeonato sem um bom time!

Se você chegou até aqui sabe que será preciso muita dedicação para evitar ou deixar de cometer os erros mais comuns no relacionamento com o cliente.

Mas com muito empenho isso se tornará algo natural e os resultados serão bastante visíveis.

Mas vale lembrar também que sem um bom time contábil você não irá muito longe. Os colaboradores de sua empresa precisam estar tão dispostos a se empenhar no relacionamento com o cliente quanto você.

Mas para isso eles precisam ser capacitados e justamente remunerados, é importante lembrar. Por isso, invista em cursos, palestras, ajuda de custo com a educação, etc.

E monte um dream team contábil. Assim ficará muito mais fácil aplicar as dicas deste artigo.

O relacionamento com o cliente é tão importante quanto o investimento em tecnologia e a conquista de novos clientes, lembre-se disso, coloque os ensinamentos deste artigo em prática e em algum tempo você com certeza se tornará uma referência entre seus clientes.

Fonte: Gestta

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Fonte: Jornal Contábil
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