Por  Ashish Nanda e Das Narayandas, traduzido e adpatado por Roberto Dias Duarte

Quando as coisas ficam difíceis, as empresas costumam ficar desesperadas. Portanto, não deve ser surpresa que durante a pandemia do coronavírus e a crise econômica concomitante, as empresas de serviços profissionais (PSFs) têm perseguido todos os tipos de negócios apenas para manter as luzes acesas. Vemos isso continuamente: consultorias, escritórios de advocacia, escritórios de contabilidade e similares oferecendo serviços e  buscando clientes que eles nunca deveriam ter considerado. Essa abordagem para reforçar o faturamento é perigosa.

Se uma empresa de serviços profissionais oferta soluções difusas em seu posicionamento estratégico ou mix de clientes,  acaba com um perfil de mercado fraco, conflitos internos e divergências entre a liderança sobre a direção futura. 

Por outro lado, se as práticas forem disciplinadas quanto ao posicionamento e à carteira de clientes, a empresa se torna mais forte do que a soma de suas partes. 

Neste artigo os autores explicam uma estrutura que mostra como os líderes do PSF, em especial escritórios de contabilidade, podem posicionar proativamente suas práticas e gerenciar o mix de clientes.

Índice

A ligação entre clientes, capacidades e estratégia

Em empresas industriais ou comerciais, os líderes seniores podem delinear uma estratégia para uma divisão e organizar o suporte para executá-la. Mas a abordagem top-down não funciona  em um escritório de contabilidade, devido à natureza fluida e em constante evolução do PSF’s dois ativos estratégicos: seus profissionais e seus clientes.

A capacidade de entregar valor aos clientes depende das habilidades de seus profissionais, e o conjunto de habilidades desses profissionais afeta a escolha dos clientes. Por sua vez, os clientes atendidos afetam o desenvolvimento das habilidades dos profissionais. 

A estratégia de um escritório de contabilidade , portanto, está intimamente ligada aos seus clientes e aos profissionais que os atendem. Quem o escritório contrata afeta os clientes que pode servir, os clientes que atende afetam a forma como as habilidades de seus profissionais evoluem, como o conjunto de habilidades evolui afeta os clientes que o escritório pode adquirir no futuro e o ciclo continua se repetindo.

Os líderes de empresas de contabilidade podem usar duas ferramentas – o espectro de serviços e a matriz de carteira de clientes – para avaliar, rastrear e fazer ajustes para o desenvolvimento e implantação de profissionais e a gestão da carteira de clientes e, assim, alcançar um desempenho superior duradouro. Essas ferramentas são baseadas em nossa pesquisa nas últimas duas décadas, em mais de duas dúzias de casos de PSF que escrevemos e em nossas discussões com vários milhares de líderes de PSF.

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Fonte: robertodiasduarte.com.br

Fonte: Classe Contabil
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