Programas de fidelidade e cashback deixaram de ser apenas ferramentas promocionais para se tornarem parte da engenharia financeira de muitos negócios. Varejo, e-commerce, serviços digitais, saúde e educação passaram a estruturar modelos de incentivo que não apenas aumentam vendas, mas influenciam comportamento, recorrência e percepção de valor.

Esses programas foram desenhados dentro de um sistema tributário específico. Sob o regime cumulativo de PIS e Cofins, com alíquota combinada de 3,65%, o impacto fiscal era relativamente previsível e, na maioria dos casos, absorvido como parte do custo comercial. A chegada da CBS muda esse equilíbrio.

A alteração não se resume ao aumento de alíquota estimada para aproximadamente 9,24%. O ponto central está na ampliação do conceito de operação tributável e na mudança da lógica de incidência.

O que são programas de fidelidade e cashback na prática

Programas de fidelidade operam por meio da concessão de pontos vinculados ao consumo. A cada compra, o cliente acumula créditos que poderão ser convertidos em benefícios futuros, como produtos, serviços ou descontos. Para a empresa, trata-se de um mecanismo que prolonga o relacionamento e estimula recompra.

O cashback devolve ao consumidor parte do valor pago, normalmente em forma de crédito para uso futuro. Diferentemente do desconto direto na venda, o cashback cria um benefício condicionado a uma nova transação. A receita da venda original permanece formalmente íntegra, enquanto o incentivo funciona como estímulo à recorrência.

Esses modelos se tornaram estratégicos porque permitem preservar preço nominal, reduzir sensibilidade a desconto imediato e criar ciclos de consumo mais longos. Em muitos segmentos, tornaram-se elemento permanente da proposta de valor.

O que poucas empresas avaliaram é que o custo tributário desses programas dependia do regime anterior.

A CBS e a ampliação do conceito de incidência

A regulamentação da Reforma Tributária, consolidada no PLP 68/2024, estabelece que a CBS e o IBS incidem sobre o valor total da operação. A nova lógica foca no valor da contraprestação, o que torna a distinção entre descontos condicionais e incondicionais ainda mais crítica para a base de cálculo. 

Recebimentos antecipados, descontos condicionais e operações vinculadas à emissão de documentos fiscais passam a integrar de forma mais clara o campo de incidência. Programas de fidelidade e cashback operam exatamente nesse ambiente econômico.

Quando a empresa concede pontos vinculados a uma compra, cria-se uma obrigação futura associada a uma operação onerosa. Quando concede crédito financeiro para uso posterior, altera-se o preço efetivo da operação subsequente. Dependendo do desenho contratual, pode haver interpretação de que existe materialidade econômica autônoma em cada etapa.

Além disso, a elevação da alíquota estimada de 3,65% para aproximadamente 9,24% amplia o impacto financeiro sobre a receita.

O efeito é duplo: maior carga e maior atenção ao momento da incidência.

O momento da tributação passa a impactar o caixa

Grande parte das empresas trata pontos de fidelidade com base em estimativas de resgate futuro. A provisão contábil é registrada conforme expectativa de utilização, diluindo o impacto ao longo do tempo.

Sob a CBS, a discussão deixa de ser exclusivamente contábil. 

Sob as novas regras, apenas os descontos incondicionais (aqueles aplicados no ato da nota fiscal) reduzem a base de cálculo imediata. No caso do cashback e programas de pontos, como o benefício é condicionado a um evento futuro, o fisco tende a exigir o tributo sobre o valor cheio da venda original, tratando o incentivo apenas como uma despesa comercial ou financeira, sem direito à redução da base de cálculo do imposto devido.

Esse deslocamento de timing altera capital de giro e pode exigir reequilíbrio financeiro.

Impacto econômico nos modelos de negócio

Quando se incorpora a CBS ao cálculo, programas de fidelidade e cashback deixam de ser apenas um percentual de marketing e passam a interferir na estrutura de rentabilidade.

Em negócios com margens comprimidas, a combinação de incentivo comercial e carga tributária maior pode reduzir significativamente a margem unitária. Um cashback de 5% que antes era absorvido como custo estratégico pode, sob nova alíquota e nova lógica de incidência, representar impacto mais profundo do que aparenta.

O efeito também alcança a precificação. Muitas empresas utilizam fidelidade e cashback para manter preço nominal elevado enquanto oferecem benefício futuro. Se o custo tributário efetivo aumentar, manter o mesmo modelo sem recalibrar preços pode gerar deterioração gradual de resultado.

Há ainda o fator da recorrência. Em modelos de alta frequência, pequenas variações percentuais se multiplicam ao longo do volume anual de operações. O que parece marginal em uma transação pode se tornar relevante na consolidação do exercício.

A análise, portanto, não deve se limitar à comparação de alíquotas. É necessário modelar o impacto total considerando base de incidência, momento da tributação e efeito acumulado na margem.

A atuação da contabilidade consultiva diante da CBS

A adaptação ao novo cenário não se resume à atualização de sistemas ou parametrização fiscal. Exige leitura estratégica do modelo de negócio.

A contabilidade consultiva passa a atuar na análise da natureza jurídica dos incentivos, na identificação do momento de incidência, na simulação de impacto em margem e fluxo de caixa e na revisão contratual dos programas.

Na Pigatti, estruturamos esse trabalho dentro do nosso Comitê de Reforma Tributária. O time consultivo avalia caso a caso os modelos de fidelidade, cashback e pacotes de serviços adotados por cada cliente. Utilizamos ferramentas de simulação tributária e planejamento financeiro para projetar cenários sob a CBS e identificar o enquadramento mais eficiente dentro das novas regras.

O objetivo não é apenas garantir conformidade fiscal, mas preservar competitividade. Em muitos casos, a solução está na reestruturação do desenho do programa, ajustando cláusulas, forma de concessão do benefício e parametrização fiscal para manter a estratégia comercial economicamente viável.

Empresas que se anteciparem vão conseguir transformar a adaptação à CBS em vantagem estratégica. As que ignorarem a mudança podem enfrentar redução severa na margem.

Se sua empresa utiliza programas de fidelidade, cashback ou qualquer modelo de incentivo condicionado, este é o momento de revisar a estrutura sob a lógica da CBS e avaliar o impacto real no seu resultado.

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