Encontrar novas oportunidades de negócio é o propósito principal de quaisquer empresas, mas encontrar essas oportunidades é a parte complicada.

Existem estratégias de Inbound, marketing passivo, para atrair potenciais clientes, mas essas, apesar de muito efetivas e de gerarem oportunidade reais, são estratégias de médio e longo prazo e necessitam de investimento e técnicas específicas para gerar resultados palpáveis.

É justamente nesse momento que entra a parte de Outbound, o marketing ativo, que consiste em prospectar potenciais clientes, ou seja, investir em estratégias ativas onde é você quem escolhe quais leads quer e vai atrás para se apresentar e transformá-lo em prospect e, após a tratativa correta, trazê-lo para sua base de clientes.

Entenda mais sobre a estratégia de prospecção de clientes e veja dicas de como aumentar sua assertividade na captação de clientes para sua contabilidade.

O que é prospecção de Clientes?

Como já apresentado, a prospecção de clientes é um processo de análise e qualificação de leads, para criar uma conexão com o propósito de vender o produto ou serviço.

O diferencial da prospecção é que cada qualificação é única, o que faz com que o vendedor entenda quem é o potencial cliente, qual seu atual momento e seu valor, nesse momento ele também consegue identificar se o potencial cliente possui fit (perfil do cliente ideal) para adquirir seu serviço ou solução sem a possibilidade de se tornar um churn (cliente que cancela) em algum momento após a jornada de compra.

Prospecção Inbound e Outbound

Prospecção passiva – Inbound Marketing:

No Inbound é utilizada a prospecção passiva, onde o foco principal é atrair as oportunidades de negócio, abordando uma demanda que já existe no mercado.

A estratégia mais comum é criar ofertas que atraiam seu potencial cliente, através de produção de conteúdo, utilização de redes sociais, etc. Alcançando muito mais pessoas, com um custo de investimento monetário e de tempo menor.

As ações mais comuns de Inbound:

  • Produção de conteúdo para blog;
  • Produção de materiais ricos como e-books, webnários, etc.
  • Promoção de Landing Pages com foco em captação de Leads;
  • Sequência de E-mail Marketing;

Prospecção ativa – Outbound Marketing:

Já o Outbound é a chamada prospecção ativa, é um modelo mais tradicional que consiste em contactar clientes de um determinado nicho que a empresa deseja atender e fazer um levantamento das empresas do segmento e fazer o contato, seja por telefone, e-mail ou presencialmente.

As ações mais comuns de Outbound:

  • Prospecção ativa via ligações;
  • Patrocínio e presença para prospecção ativa em evento;
  • Prospecção ativa em empresas presencialmente;
  • Propagandas de TV e rádio;
  • Anúncios de Google, Facebook, etc.
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Quais as melhores estratégias para prospecção de clientes?

  • Ofereça soluções e não produtos

Um dos maiores segredos da prospecção é oferecer para o potencial cliente uma solução para uma questão rotineira e não um produto ou serviço em sim.

Existem muitas empresas que oferecem os mesmos produtos e serviços que você, por isso, entenda o mercado, as dores do seu público, o que é valor para ele e desenhe uma forma de falar com o seu potencial cliente que você tem a solução ideal para a dor dele.

  • Use a tecnologia

Existem softwares e plataformas que pode auxiliar muito na prospecção, seja ela ativa ou passiva. Por isso, é importante investir nessa área para gerar ainda mais oportunidades de negócios para sua empresa.

  • Esteja online

Atualmente 75% dos brasileiros fazem pesquisas online antes de fecharem uma compra, por isso é importante estar presente no meio digital, mesmo que a prospecção seja ativa, é importante que o cliente possa encontrar mais informações sobre sua empresa antes de fechar uma parceria.

Invista em site, blog, redes sociais, anúncios e estratégias de captura de leads, fornecendo para o potencial cliente materiais ricos que o ajudem em sua dor e, consequentemente, façam com que ele te reconheça como referência.

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  • Esteja bem preparado para encontros e reuniões

É primordial que você esteja sempre preparado para reuniões com clientes, sejam elas presenciais ou por telefone. Tenha apresentações completas e bem elaboradas, entenda sobre seu mercado e estude todas as possíveis objeções de clientes e esteja pronto para quebra-las.

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Conteúdo original Contador Agora

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Fonte: Jornal Contábil
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